O custo de não se posicionar

Durante muito tempo eu acreditei que fazer um bom trabalho seria suficiente. Se eu estudasse, entregasse projetos bons, pensasse boas estratégias e ajudasse meus clientes a resolver problemas reais, em algum momento o mercado perceberia isso. Existe uma lógica confortável nessa ideia, principalmente para quem prefere trabalhar nos bastidores: enquanto algumas pessoas estão preocupadas em aparecer, você está preocupado em fazer. O problema é que o mercado não funciona como uma espécie de sistema de justiça que observa silenciosamente todos os profissionais e, no momento certo, recompensa aqueles que são mais competentes.

Eu vivi isso durante bastante tempo. Sempre gostei dos bastidores, de construir ideias, organizar estratégia, pensar projetos e ajudar outras pessoas e marcas a ocuparem seus espaços. Só que, enquanto eu estava fazendo isso, outras pessoas estavam construindo uma percepção sobre o próprio trabalho. Algumas eram excelentes profissionais, outras talvez estivessem menos preparadas do que eu para determinadas oportunidades, mas tinham uma vantagem importante: era muito mais fácil entender quem elas eram, o que faziam e por que deveriam ser lembradas. Demorei para perceber que competência e percepção são coisas diferentes e que uma não leva automaticamente à outra.

Esse é um problema bastante comum entre profissionais técnicos, criativos e também entre muitos introvertidos. Existe a ideia de que o trabalho deveria falar por si, como se uma boa entrega inevitavelmente encontrasse reconhecimento. Só que trabalho nenhum fala sozinho. Alguém precisa dar contexto, mostrar a maneira como aquilo foi pensado, explicar a visão por trás da execução e construir associações ao longo do tempo. Sem isso, você pode ser muito competente e continuar sendo pouco lembrado porque, na prática, as pessoas não sabem exatamente a que associar o seu nome.

É aí que posicionamento começa a fazer sentido para mim. Não como uma frase bonita na bio, nem como um exercício para inventar uma personalidade comercial, mas como uma construção de percepção. Quando determinada necessidade aparece no mercado, quais nomes surgem na cabeça das pessoas? Quando alguém precisa indicar um profissional para uma palestra, um projeto, uma consultoria ou qualquer outra oportunidade, por que algumas pessoas são lembradas antes de outras? Nem sempre isso acontece porque são as melhores disponíveis. Muitas vezes acontece porque conseguiram construir uma associação mais clara entre o próprio nome e determinado território.

Isso tem consequências muito mais práticas do que parece. Quando você não deixa claro por que seu trabalho é diferente, o mercado precisa encontrar algum critério para comparar você com os outros, e geralmente acaba utilizando aquilo que é mais fácil de medir: preço, quantidade de entregas, prazo ou disponibilidade. Se cinco profissionais parecem oferecer exatamente a mesma coisa, fica difícil justificar por que um deveria cobrar mais do que os outros. Posicionamento não elimina concorrência e muito menos faz preço deixar de importar, mas cria outros critérios para a decisão. Experiência, repertório, método, visão de mercado, especialização e forma de trabalhar começam a entrar na equação.

A falta de posicionamento também aparece na energia gasta para vender. Quando ninguém entende muito bem o que você faz, praticamente toda conversa comercial começa do zero. Você precisa explicar sua atuação, justificar seu valor, demonstrar por que seu trabalho é diferente e convencer a pessoa de que deveria confiar em você. Quando existe uma percepção anterior construída, a conversa muda. O cliente pode ter chegado por um artigo, uma palestra, um projeto, uma indicação ou algum conteúdo que deixou claro como você pensa. Ele não chega conhecendo tudo, obviamente, mas já existe um contexto e isso reduz muito a necessidade de começar cada relação tentando provar que você é competente.

Para quem é introvertido, existe ainda uma confusão que atrapalha bastante essa construção: posicionamento costuma ser tratado como sinônimo de exposição. Como se ter uma marca pessoal significasse publicar todos os dias, transformar a rotina em conteúdo, aparecer constantemente em vídeo e ter opinião sobre qualquer assunto que esteja em alta. Eu não acredito nisso. Posicionamento tem muito mais relação com clareza e consistência do que com volume. Você pode construir uma marca forte escrevendo, dando boas palestras, realizando projetos relevantes, documentando seu trabalho, produzindo pesquisa ou participando das conversas certas. A questão não é aparecer o tempo inteiro, mas permitir que o mercado tenha elementos suficientes para compreender quem você é.

Eu demorei para entender essa diferença porque o silêncio sempre foi confortável para mim e, em muitos aspectos, ainda é. O problema é que silêncio e invisibilidade não são a mesma coisa. É perfeitamente possível ter uma comunicação mais silenciosa, seletiva e coerente sem desaparecer. A dificuldade começa quando a ausência de comunicação faz com que outras pessoas precisem preencher as lacunas sobre você. O mercado vai construir alguma percepção de qualquer maneira e, quando você não participa desse processo, aceita que essa percepção seja construída pelo acaso.

Com o tempo, também passei a enxergar posicionamento como uma questão de autonomia. Quanto mais claramente o mercado entende o tipo de trabalho que você realiza e o tipo de problema que consegue resolver, maiores são as chances de receber oportunidades alinhadas a isso. E quanto melhores forem as oportunidades que chegam, maior tende a ser sua capacidade de escolher. Escolher clientes, projetos, formatos de trabalho, negociações e até aquilo que você não quer mais fazer. Quem depende de qualquer oportunidade que aparece dificilmente consegue dizer não, e essa dependência afeta preço, rotina e qualidade do próprio trabalho.

Talvez por isso seja tão frustrante assistir alguém aparentemente menos preparado ocupando um espaço que você acredita que poderia ocupar. É fácil olhar para essa situação e concluir que o mercado está errado, que as pessoas valorizam quem aparece mais ou que competência deixou de importar. Às vezes essas críticas têm fundamento, mas existe outra pergunta que vale fazer: se eu tenho conhecimento para ocupar aquele espaço, o que estou fazendo para que as pessoas saibam disso? Não adianta possuir um repertório extraordinário dentro da própria cabeça se ninguém fora do seu círculo consegue associá-lo a você.

Isso não significa criar um personagem. Para mim, um bom posicionamento é quase o contrário disso. É olhar para sua história, experiência, repertório, opiniões e maneira de trabalhar e decidir quais elementos precisam ganhar mais clareza. Você não inventa uma pessoa nova; apenas escolhe conscientemente aquilo que merece ser percebido. Essa diferença é importante porque personagens precisam ser sustentados por performance, enquanto posicionamentos construídos sobre aquilo que realmente existe dependem principalmente de coerência.

O custo de não fazer esse trabalho aparece aos poucos. Ele está na oportunidade em que seu nome não foi lembrado, na negociação em que você precisou baixar preço, no projeto que aceitou porque não tinha outra opção, no cliente que não entendeu sua diferença e na pessoa menos preparada que passou a ser reconhecida por um assunto que você domina há muito mais tempo. Nenhuma dessas situações, isoladamente, parece uma tragédia, mas acumuladas durante anos elas podem definir a trajetória de uma carreira ou de um negócio.

Foi por isso que deixei de enxergar posicionamento como vaidade. Para mim, hoje ele está muito mais relacionado a participar ativamente da construção da própria trajetória. Não é preciso ser a pessoa mais barulhenta da sala, nem aparecer todos os dias ou transformar a própria vida em conteúdo. Mas é necessário construir elementos suficientes para que as pessoas entendam quem você é, o que sabe fazer, como pensa e em quais situações deveriam lembrar de você.

Porque o mercado não fica esperando o profissional mais preparado decidir que finalmente chegou a hora de aparecer. Os espaços vão sendo ocupados, as associações vão sendo construídas e algumas pessoas passam a ser lembradas enquanto outras continuam excelentes dentro dos bastidores. No fim, esse talvez seja o custo mais alto de não se posicionar: não é simplesmente ter menos visibilidade, mas abrir mão de escolher o lugar que você gostaria de ocupar e deixar que o mercado escolha esse lugar por você.